16.04.2025 | Marketing Automation | Lesezeit: 5 Min
Ein funktionierender Marketing-Workflow ist entscheidend, um Leads zu gewinnen und in zahlende Kunden zu verwandeln. Der Einsatz eines CRM-Systems wie HubSpot, kombiniert mit einer zielgerichteten Landingpage, ermöglicht es, diesen Prozess zu automatisieren und effizienter zu gestalten. In diesem Artikel zeigen wir dir, wie du in sieben Schritten einen erfolgreichen Marketing-Workflow aufbaust, der deine Leadgenerierung auf das nächste Level hebt.
Bevor du mit dem Aufbau deines Marketing-Workflows beginnst, ist es entscheidend, die richtige Strategie zu wählen. Im Zentrum steht dabei die Lead-Gewinnung, bei der du potenzielle Kunden auf deine Website führst – idealerweise auf eine speziell darauf ausgerichtete Landingpage. Auf dieser Seite solltest du den Besuchern ein Angebot machen, das sie wirklich interessiert, wie zum Beispiel ein Whitepaper, eine Checkliste, eine kostenlose Analyse oder die Anmeldung zu einem Webinar.
Dieser Schritt muss sorgfältig überlegt werden, da er die Grundlage für die folgenden Aktionen bildet. Überlege genau, was für deine Zielgruppe wirklich relevant und begehrt ist. Wir arbeiten beispielsweise häufig mit Whitepapers und Checklisten, die potenzielle Kunden im Austausch für ihre Kontaktdaten herunterladen können. Gleichzeitig verbinden wir die Anmeldung immer mit einem Newsletter, um die Reichweite zu erhöhen und langfristig den Kontakt zu pflegen.
Der nächste Schritt ist das Erstellen eines Formulars, über das sich deine Website-Besucher anmelden können. Hier gibt es verschiedene Optionen: Du kannst ein eingebettetes Formular, eine eigenständige Seite oder ein Pop-up verwenden. In der Regel bevorzugen wir die eingebetteten Formulare, da sie strategisch an verschiedenen Stellen auf der Website platziert werden können – zum Beispiel am Ende jeder Seite oder innerhalb eines Blogartikels.
Ein Pop-up-Formular kann zusätzlich die Sichtbarkeit erhöhen, indem es nach einer bestimmten Scroll-Länge (z. B. 50 %) oder einer festgelegten Zeit (z. B. 10 Sekunden) erscheint. Die Entscheidung, welche Felder du in deinem Formular abfragst, hängt davon ab, welche Informationen du von deinen Leads benötigst und wie du mit ihnen im Anschluss interagieren möchtest. Für eine reine Newsletter-Anmeldung reicht in der Regel die E-Mail-Adresse aus.
Wenn du jedoch ein Whitepaper oder Ähnliches zum Download anbietest, kannst du auch mehr Informationen abfragen, wie etwa die Firma des Leads.
Im letzten Schritt legst du fest, was passiert, nachdem der Lead das Formular abgesendet hat – zum Beispiel der direkte Zugriff auf das Download-Angebot oder der Versand des Whitepapers per E-Mail.
Die Integration des Formulars in deine Website ist ein wichtiger Schritt, da die Platzierung des Formulars entscheidenden Einfluss auf die Conversion-Rate hat. Wenn du eine spezielle Kampagne planst, macht es Sinn, eine eigene Landingpage zu erstellen. Auf dieser Seite solltest du dem Besucher genau zeigen, was ihn erwartet – sei es ein Whitepaper, ein Webinar oder eine Checkliste. Eine „Sneak Peek“ des Inhalts kann dabei helfen, das Interesse zu wecken.
Es kann auch sinnvoll sein, Testimonials von Personen einzufügen, die das Whitepaper bereits gelesen haben. Die Seite sollte jedoch übersichtlich und kompakt bleiben. Zudem ist es wichtig, dass du Analytics-Tools integrierst, um den Erfolg deiner Landingpage zu messen. Wenn du mit LinkedIn Ads arbeitest, solltest du auch das LinkedIn Pixel einbinden, um gezielt die Performance deiner Kampagne zu verfolgen. Und nicht zuletzt: Achte darauf, dass die Seite auch auf mobilen Geräten optimal funktioniert und eine schnelle Ladezeit hat.
Wenn sich ein Lead auf deiner Website angemeldet hat, darfst du den Kontakt nicht einfach ruhen lassen. Um ihn nicht zu „CRM-Leiche“ verkommen zu lassen, solltest du aktiv mit ihm weiterarbeiten. Neben dem klassischen Newsletter kannst du einen automatisierten Mail-Flow aufbauen, der deinen Leads in regelmäßigen Abständen personalisierte Nachrichten sendet.
Beispiel: Nach dem ersten Download eines Whitepapers könntest du fünf Tage später eine E-Mail verschicken, in der du dich für den Download bedankst und anbietest, in einem persönlichen Gespräch über das Thema des Whitepapers zu sprechen. Eine Woche später folgt eine weitere E-Mail, vielleicht mit einem ergänzenden Blogartikel, der für den Lead von Interesse sein könnte. Eine Woche darauf könntest du ihn zu einem Webinar einladen und darauf hinweisen, dass dies die letzte E-Mail zu diesem Thema ist.
Wichtig: Der Workflow sollte automatisch pausieren, wenn der Lead auf eine der E-Mails reagiert.
Bevor du mit deiner Kampagne live gehst, ist es entscheidend, den gesamten Workflow zu testen. Prüfe, ob alle Trigger richtig ausgelöst werden, ob die E-Mails korrekt versendet werden und ob die Kontakte im CRM-System richtig angelegt werden. In der EU musst du außerdem sicherstellen, dass alle DSGVO-Vorgaben beachtet werden, insbesondere hinsichtlich der Datenverarbeitung und -speicherung. Achte darauf, dass die richtigen Labels vergeben werden, die E-Mails gut formatiert sind und dass der Follow-up-Flow tatsächlich pausiert, wenn der Lead reagiert.
Sobald alle Einstellungen vorgenommen sind und der Workflow funktioniert, kannst du mit der Kampagne starten. Natürlich kannst du auch andere Kanäle wie LinkedIn nutzen, um Leads zu generieren. In diesem Fall würdest du das Formular direkt auf LinkedIn erstellen und deinen HubSpot-Account damit verbinden. Die Ads, DMs oder auch organisches Marketing sind weitere Möglichkeiten, um deine Kampagne zu verbreiten. Wenn du mit Ads arbeitest, solltest du die ersten 2-3 Wochen nutzen, um zu testen, welche Zielgruppen und Anzeigenvarianten am besten performen. Starte mit kleinen Budgets, um ein Gefühl für die Kampagne zu bekommen.
Nach der ersten Runde wirst du viele wertvolle Erkenntnisse darüber gewinnen, was funktioniert und was nicht. Vielleicht werden deine Ads nicht geklickt, oder die Leads konvertieren nicht auf der Landingpage. Das ist völlig normal und gehört zum Prozess. Der Schlüssel zum Erfolg ist, kontinuierlich zu testen, zu optimieren und zu wiederholen. Passe deine Inhalte, Anzeigen und Formulare an, und starte den Zyklus erneut, um langfristig die bestmöglichen Ergebnisse zu erzielen.
Ein erfolgreicher Marketing-Workflow mit einem CRM und einer Landingpage erfordert Geduld und kontinuierliche Optimierung. Aber mit den richtigen Tools und einer durchdachten Strategie kannst du systematisch wertvolle Leads generieren und dein Unternehmen wachsen lassen.
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